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9月17日星陵会館で開催された大交流会では、“世界No.2のセールスウーマン”こと、株式会社ペリエ代表取締役社長の和田裕美さんを講師にお迎えしました！

テーマは「ファンをつくり、与えて成功する営業の秘密」。

営 業はいかなるビジネスにも欠くことのできない要素です。会場を埋め尽くす参加者の皆さんはビジネスのヒントを得ようと熱心に講演に耳を傾けていましたが、 講演終了後には誰もが和田さんのファンになってしまったのではないでしょうか。そんな和田さんの講演と、第2部の大交流会の模様をダイジェストでご紹介し ます！

司会者の紹介を受けて壇上に現れた和田さんは、柔らかな素材のワンピースにベージュのロングブーツというフェミニンないでたちで、会場のあちこちから 「わぁ～、すてき～（ウットリ）」という声が。場内にはこれまでに何度も和田さんの講演に参加している常連さん（＝ファン）も少なくないようです。

和田さんは多い月で10本ほど講演をなさっているので、一見場慣れしているように見えますが、実はとっても緊張していらっしゃるのだとか。

「私が話しやすいように、皆さんで空気を良くしてください。会場の雰囲気はここにいる皆さんが決めるんです。まずは隣の人と顔を見合わせて笑顔を作ってください。笑顔になると空気が良くなるでしょう。そうすると私もリラックスして、良いお話がたくさんできるんです」

これは和田さんのためというよりも、実は講演を聞いている私たちのためなのです。
和 田さんいわく、「営業の基本は言いたいことを話すのではなく、お客様が聞きたいことを話すこと」。お客様の聞きたいことを引き出すには、お客様が気持ちよ く話せる雰囲気を作ることが大切で、講演会などで講師が話しやすい空気になるよう努めることは、営業のトレーニングに最適なのだそうです。

「ビ ジネスの基本はリピーターが何人いるか、つまり自分を好きになってくれるファンがどれだけいるかということ。人は自分の話を一生懸命聞いてくれる人を好き になります。でも、相手が話してくれなければ、お互いに黙ったままで、聞き上手にもなれませんよね。そのためには話しやすい空気を出すこと。空気は一言も 話していなくとも決まります。なんとなく“今日は部長の機嫌が悪いな”とか感じたことあるでしょ（笑）」

話しやすい空気作りのテクニックは、和田さんの最新著書『和田裕美の人に好かれる話し方－愛されキャラで人生が変わる！』でも、ご存知の方は多いのではないでしょうか。
会場ではその「空気作り」を実践していただけました。

和田さんは外資系教育会社の日本ブリタニカで世界No.2という、輝かしい営業成績を残されていますが、上京してきたばかりのころは世間知らずで大変な思いをされたそうです。

「当時勤めていた会社のお給料は決して高くなかったのに、分不相応にも東京23区内のマンションを借りたために、毎月お給料の半分は家賃で消えていました。実家に帰るお金もなければ、友達と行く居酒屋でもオーダーに躊躇する有様（笑）」

ど うしても収入アップを図りたかった和田さんが、24歳のときに出合ったのが同社の営業職でした。同社はフルコミッションなので、営業成績が良ければ高収入 も夢ではありませんが、売れなければ収入はゼロ。それどころか、交通費や電話代がかかるため、初めのうちは赤字続きです。「これまた世間知らずで、フルコ ミッションがなんたるかもよくわかっていなかったんですね。でも、収入がないと食べられない。だから、必至だったんです」

最初は苦しい日々でしたが、1件目の契約が取れたときは心の底から感動したそうです。
やがて営業のコツが掴めた和田さんには多くの顧客＝ファンができ、ツライときも「この人たちのために頑張りたいと思えた」と言います。

「モノを売る人、伝える人は元気じゃないとね。でも、いつでも100％元気でいることは無理。人間だから当然落ち込むこともあります。そんなときにどれだけ早く気持ちを切り替えられるかが大切。暗くなった気持ちや考え方を明るくすること、それを“陽転”と言います」

こ の例として和田さんは、先日アメリカを襲ったハリケーンの被害者と、九州各地に災害をもたらした台風14号の被害者が、テレビカメラに向けて発したコメン トを挙げていました。前者は“どうやって生きていけばいいのかわからない”と泣き崩れるばかりでしたが、後者は被害の大きさに驚きつつも“えらい大変なお 客さんが来はったわ”と笑ったそうです。被災という事実はひとつですが、考え方は2つです。どちらの考え方の方が立ち直りが早いか、答えは言うまでもあり ませんね。

講演ではこうした事例がいくつも紹介され、さらにどうすれば“陽転”ができるようになるのか、訓練方 法を学ぶことができました。終盤には営業のテクニックやノウハウなど、ビジネスに直結するお話も。約1時間半の講演が終わるころには、参加者全員が和田さ んから元気をもらったようで、目がキラキラと輝いていました。